講座1・失敗しない・・③マーケティング と集客

愛川町角田にある美容室＆理容室ヘアーストーリーピュア・相模原市緑区橋本にある美髪美容室ヘアーストーリーピュア橋本店・小さなサロン向け経営サポート＆コーチング志幸塾

③「マーケティングと集客」も①②よりも長い項目で、講座２、「売り上げを作る簡単な仕組み、やるだけで上がる」と被る部分があり、大長文にて短くしてあります。

全分に興味がある方は、お問い合わせくださいね。

目次

1. マーケティング（活動）の種類
2. マーケティングの戦略
3. 集客とは？
4. 集客　タイミング
5. 地域攻略の戦略

①マーケティング（活動）の種類

マーケティングとは具体的には、どのような活動を指すのでしょうか？

サロンにおけるマーケティングの基礎を理解して、売上が生まれるまでのプロセスをたどっていきましょう。

(1)市場調査（マーケティングリサーチ）

はじめに、売れるサロンや美容師を生むためには、「お客様が求めているもの」を知るのが大切です。そのために行われるのが、「市場調査（マーケティングリサーチ）」です。

モニターへのアンケートや政府が出している統計データを調べたりしながら、定量的なデータを把握します。

お客様の年代や性別に近い方々を集まる場面に積極的に参加し、ヘアースタイルの悩みや興味を集めて、定性的な情報も把握します。

(2)広告宣伝活動

かっこいいサロンを作っても、知ってもらえなければ売れません。次に行うのが、広告宣伝活動です。

テレビや新聞などに広告を出す昔からの手法のほか、インターネットを使って検索エンジンやソーシャルメディアからアクセスを集める手法も一般的になりました。

また、マスコミに記事として無料で取り上げてもらう「PR（パブリシティ）」や、口コミを広める「バズ・マーケティング」など方法はさまざまです。

広告宣伝活動の種類の名前 活動内容

マスマーケティング

大サロンや都内有名サロン向きで、テレビ・新聞・雑誌・ラジオの「４マスメディア」と呼ばれる媒体に広告を載せる手法です。全国的に多くの消費者にリーチできるマーケティング手法です。

その対象として、セグメントマーケティングがあります。

力技のマスマーケティングの反対に、ニーズを細かく細分化し、特化した戦術で捉えていく手法です。

細分化からあまり誰も狙わないブルーオーシャンを攻めるニッチマーケティングへと繋がります。

デジタルマーケティング

検索エンジンやEメール、ポータルサイト、ソーシャルメディアなど、インターネットを使った広告手法です。「Webマーケティング」とも呼ばれます。

ターゲットを絞って訴求しやすく費用対効果が良い場合が多いため、昨今のマーケティング活動では欠かせない手法になっています

対象的にSP広告・ダイレクトマーケティング

交通広告や屋外に掲出されている看板・サインボードなどのOOH（out of home）広告は、特定の地域内で多くの方の目に触れやすいのが特長です。
DMやチラシなど消費者にダイレクトに届く紙媒体、POPや展示物などは、セールスに結びつきやすいと言われています。

「ゲリラ・マーケティング」・・・予算が少額のスモールビジネス向けの概念

ゲリラ・マーケティング

今度は、先ほどまでの俯瞰した陣形から、一人のビジネスパーソンにフォーカスされました。中小企業や個人向きです。

大企業のように潤沢な資金が無い代わりに、「時間・エネルギー・イマジネーション・知見（ナレッジ）」をフルに使い切ることを推奨しています。

そして、マーケットシェア（市場占有率）よりも、顧客のマインドシェア（心の中のブランド占有率）の拡大を目指します。

また、マインドシェアの獲得のために、思い付きや偶然に頼らず、意図的にプランを立てようとも言っています。

その他 イベントの開催や、マスコミに記事として無料で取り上げてもらう「PR（パブリシティ）」、口コミを広める「バズ・マーケティング」などさまざまなマーケティング手法があります。

(3)効果検証

最後に、これらの活動が「売上に実際に結びついていたのか？」を検証します。マーケティング活動にかかっていた費用と、それによって得られた売上を算出して、費用対効果をはかるのです。

売上との直接的な関係を測定するのが難しい場合もあるので、その場合は「認知度の向上」や「見込み客の獲得」など、手前にある指標を使います。

 

②マーケティングの戦略

マーケティングでは「戦略（Strategy）」が重要です。戦略とは、目標を達成するために、どのような方針のもとに競合企業と差別化を行い、誰に、何を、どのような価値を与えて市場のシェアや利益を獲得するかについて、立案と計画をすることです。

競合企業の差別化は「３C分析」が王道です。

ＳＷＡＴ分析もよく使われます。

Customer（市場・顧客)、Competitor（競合)、Company（自社)のそれぞれを分析します。

内部環境の Strength（強み）、 Weakness（弱み）、外部環境のOpportunity（機会）、Threats（脅威）を分析します。

「お客様最適化マーケティング」実践に向けている

お客様ごと・お客様ステージごとにマーケティングアプローチを変えることは、人的対応では限界がありますが、マーケティングテクノロジーの活用や、マーケティングファネルに基づくマーケティング全体フレームを設計できれば、お客様に最適化された効率的・効果的なマーケティング展開が可能になるのではないかと考えます。

皆様にとっての「お客様に最適化されたマーケティング」とはどのようなものでしょうか？ぜひこの機会に考えてみてはいかがでしょうか？

③集客とは？

皆さんもご存知の通り、売上の方程式は

売上＝客数×客単価＋店販

しかし、この方程式はこのままでは漠然としてるので、実際の商売で使用する場合に当てはめて見ます。

看板で集客するのであれば

売上＝店前通行量×入店率×客単価

WEBで集客するのであれば

売上＝アクセス数×転換率×客単価

といった具合だ。

集客とはこの数を伸ばすこと。更に細分化したマーケティングの仕掛けが必要になる。

集客の基本となる原理原則

集客とは、
世の中には実に多種多様な集客手段が存在する。

手段から入ると上手くいかないことが多い。それは集客の基本となる原理原則を押さえていないから。

原理原則とは、集客に成功する時に必ず押さえられている共通点

1. 誰に
2. 何を
3. いつ
4. どのように
5. いくらで

販売するのかを明確化することだ。

上から順に明確化する優先順位が高くなる。この5つの要素に矛盾が生じれば、集客は大抵上手くいかない。順番に解説する。

ターゲティングをはっきりさせる

ターゲティング

初めに誰に売るのか明確にする必要がある。この売る対象を決めることは一般的にターゲティングと言われている。

ターゲティングを行うには、「お客様」を属性で分類していくことが一般的だ。これをセグメントという。

―　以下長すぎるので省略　―

売る商品の属性が「ニーズ」か「ウォンツ」か見極める

集客のフック

―　以下長すぎるので省略　―

ウォンツを生み出す要素は美容室では大きく３つ存在する。

1. 新規性
2. トレンド
3. 五感

得意な部分を伸ばす。苦手なことはあとで良い

得意なことを伸ばす

―　以下長すぎるので省略　―

④集客　タイミング

集客で上手くいかない店舗ほど、売上の低い時期や時間の対策を考える。

そもそもお客様が動いていない時間にいくら頑張っても大きく成果を残すことは難しい。

集客を行うベストなタイミングは一番売上が上がりやすい時期と時間から始めるべきだ。

手段と目的を一緒にしてはい集客の目的は言うまでもなく売上アップだ。あくまで手段を成功させる事が！目的ではない。

失敗する多くのケースが手段と目的がごちゃ混ぜになっている。

例えば150件の反響を目標にチラシを実施したとしよう。

10,000部巻いて反響が1%あった。この場合、反響の件数は100件だ。

残り50件足りない中で、0.5%反響を上げれば目標を達成できる。

あなたはどうしますか？

選択肢はいくつかあるが、以下のような答えが多いのでは無いだろうか。

・デザインを変更してもう一度実施
・配布エリアを変えてもう一度実施
・訴求するポイントを変えてもう一度実施
・別の媒体で同じ内容を訴求

これらは間違えでは無いし、実施する価値のある事だ。

結果はノウハウとして蓄積されるし、次に繋がる内容だと思う。

―　以下長すぎるので省略　―

⑤地域攻略の戦略

具体的戦術は、軍隊形式物だったり、資本チカラ技形式だったり、リサーチ式人海戦術だったりは、「売上の作り方」で具体的に話します。