開業⑴、⑨また来てもらう販促ツール

⑨また来てもらう販促ツール

「リピーターがなかなか増えないな・・・」などと困っていませんか?

美容室で大切なのは、『リピーター』です。

マーケティングの世界においても、お店の売上の8割は、2割の顧客によってもたらされているという定説があります。(『パレートの法則(2:8の法則)』)

「リピーターほど1回の購入単価が高かったり、お友だちを連れてきてくれたりと店舗の売上げに貢献してくれている」と実際に体感しているオーナー様、社長様も多いのではないでしょうか。

そこで重要な役割を果たす『リピーター』を獲得する3つの集客方法をお伝えしていきたいと思います。

  1. リピーターとなる顧客を増やしたい方。
  1. 商品やサービスなどから安定した売上げを確保したい方。
  1. 効果的な集客方法に興味のある方。

お客さまがリピーターにならない最大の理由

お客さまがリピーターにならない理由は何だと思いますか?

「商品(サービス)が気に入らなかった」「接客が良くなかった」など、お店の対応に不満があったからでしょうか。

もちろん、それらも理由ではあるでしょう。

しかし、美容室関連の調査によると、お客さまが来店しない理由の実に80%は、「お店のことを忘れている」からという結果になりました。

お店に対して不満を持っていないのに来店してもらえないというのは、すごくもったいないですよね。

そこで、リピーターがいっぱいのお店にする為に、

  1. お店のことを忘れないうちに再来店してもらうか、
  1. 店のことを思い出してもらうアクションをするかのどちらかを実行することが重要なのです。

お客様がリピーターになる理由

逆の目線からみると、お客様にリピーターになってもらうには『お客様に思い出してもらえばいいんだ!』と思うかも知れません。

確かにそれも一つなんですが、それだけでは上手くいかないんです。

お客様にリピーターになってもらうには、お店の事を思い出させた上で『来店する理由となる価値』をつけなくてはなりません。

再来店する意味を見いだせなくては、再来店にはつながらないんです!

『そのお店にいく価値を感じる=リピーターになる理由』ということです。

じゃあ再来店するにあたり、お客様が価値を感じる要因はなんなのかということですが、以下の5つの項目があります。

① 値段

② 接客

③ イベントやキャンペーン

④ 店の雰囲気

⑤ 技術

それって全部普通じゃない?と思うかもしれませんが、そうなんです。

販促ツールの種類と無駄使いを考える。

POP

実際に商品を見たり、スタッフの説明を聞いたり、購買時点広告=POPはスタッフの代わりとなる重要は販促ツールと言えます。

チラシ

エリアマーケティング(地域限定の集客)に使用するケースが多く、来店可能なエリアの見込み客とのコミュニケーションツールとして活用されます。

ノベルティ

店名を名入れすることで受け取った方は定期的に見ることで自然と刷り込み効果があります。

シャンプーなど商品の良さが伝われば継続購入へのスイッチング効果も狙えます。

効果が出ないやり方も腐るほどあります。

1.リピーターを増やす為の3つの集客方法

「お客さまは、お店のことを思い出しさえすれば再来店する可能性がある」ということを踏まえた上で、リピーターを獲得する=リピーターを増やす為にできる3つの集客方法を見ていきたいと思います。

次回来店のきっかけを作る

次回来店促進をしてきっかけを作っておくことが大事

リピーターを獲得するための集客方法の1つ目は、『次回来店のきっかけを作る』という方法です。

次回来店のきっかけを予め作っておくことで、お店のことを忘れないうちに再来店してもらいやすくなります。次回予約然りです。

具体的には、例えば、

  1. 次回来店時に使えるクーポンを渡す。
  1. 初回来店時に次回予約日を設定してもらう。
  1. スタンプ/ポイントカードに2~3回の来店でもらえる特典を明記する。
  1. お友達を呼んでもらえるよう紹介特典
  1. 開催予定のイベントのご案内をしておく

次回来店を促す重要ポイント『見送り時の挨拶』

特典や割引がお客さまの気を惹くように、『見送り時の挨拶』も次回来店を促す重要なポイントです。

例えば、「ありがとうございました」と言われるのと、「ありがとうございました、また来てくださいね~」と言われて少し親しげにお見送りされるのと、どちらが心に残るでしょうか。

「一言添えただけでリピーターが増えるなら苦労しないよ」とおっしゃる方もいるかもしれませんが、接客の基本として『お迎え三歩 お見送り七歩』という言葉があります。

これは、接客において第一印象も大事ですが、お見送りの姿勢もとても重要だという戒めです。

理想としては、「来月は○○を使った新メニューも出るので~」など、新メニューや季節のネタを盛り込めるとベストですが、「また来てください」と一言付け加えるだけでも違います。

今一度、お見送り時の挨拶が、次回来店を促すようなものであるかを見直し、忘れられないうちに再来店してもらえるお店づくりを目指していきましょう。

リピーターを獲得する為の集客方法  サプライズ(特別感)を演出する

リピーターを獲得するための集客方法の2つ目は、『サプライズ(特別感)を演出する』という方法です。

リピーター集客を考える上では、「お客さまが他店に流れる要素はいっぱいある」ということも前提としておくことが大切です。

今は、インターネットを使えば、簡単に色んなお店の情報を得ることができますよね。

例えば最近、『インスタ映え』や『フォトジェニック』など10代や20代の女子の間では、「Instagram内で『原宿 カフェ』と検索⇒良い写真が撮れそうなお店を見つけ⇒そのお店行ってパフェを食べながら、次はどこのお店に行くか検索する」というように、『新しいお店の発見』が趣味という子達も非常に多いです。

集客ツールとして使ってないスタッフがいるとしたら、怠慢と言えるでしょう。

そんな風潮の中で、『もう一度』来店してもらうことは非常に難しいと言えるでしょう。

もう一度来る顧客』にするためは演出が大事

そこで、再来店を促す秘策となるのが『サプライズ(特別感)の演出』です。

例えば、初めて行ったカフェで緊張しながらお茶をしていた時、「もし良かったら味見してください」とクッキーを一片もらったらどうでしょう?

緊張がほぐれますし、ちょっとしたお得感も味わえ、お客さまの記憶に残りやすいと思いませんか。

「また来よう」という気持ちになって下さる方が、増える可能性も高まります。

リピーター限定のサービスを実施してみるのも面白い方法です。

リピーターを増やす為には、勝手にリピートしてくれるのを待つだけでなく、お店側から距離を縮めるアプローチをすることが効果的です。

初見のお客さまに対して、お店の負担にならない範囲内でできる月毎のサプライズ(特別感)の演出はないか、検討してみましょう。

リピーターを獲得する為の集客方法 お客様にダイレクトに情報を届ける手段をゲットする

『お客さまにダイレクトに情報を届ける手段をゲットする』という方法です。

先述の2つのリピーター集客方法に関しては、「①お店のことを忘れないうちに再来店してもらう」為に有効な対策方法でした。

しかし、どうしても『お店のことを思い出してもらえない』というケースは発生します。

その際に、新聞折込、地域情報誌、SNSなどで定期的にお店を宣伝し、お店の認知度を上げるという方法もありますが、再来店促進に関しては、お客さまに『ダイレクト』に情報を届ける方が効果的です。

次回予約を決めてしまうのにも役に立ちますね。

例えば、美容室への再来店を促進したい場合、広くCMを流すより、来店から2カ月経ったお客さまに10%OFFクーポンを送った方が、反響を得やすいですし、コストも抑えられます。

お客さまの住所やメールアドレスなどを取得するのは、ハードルが高くて無理だと思う方もいるかもしれません。

ただ、「会員登録をしてくれたら、本日の会計から100円引き」というように、『直近のメリット』を用意すると、そう難しくなく情報を登録してもらうことも可能です。声をかけるか書けないかの差です。

また、店舗アプリを活用すれば、アプリをインストールしてもらうだけでダイレクトなニュース配信も可能なので、会員登録よりはハードルを下げることができるでしょう。

いずれにしても、初回来店時にできるだけ『お客さまにダイレクトに情報を届ける手段をゲット』し、再来店を促進していきましょう。

≪お客さまへダイレクトに情報を届ける方法≫

  1. DM(ダイレクトメール)を郵送する。
  1. 再来を促すメール(メルマガ)を送る。
  1. 店舗アプリでPUSH通知を送る。
  1. スタッフ個々にSNSを積極的に更新する

2.上位常連様の抱え込み

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