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失敗しない独立開業の仕方 、10個のステップをクリアする
②ブランディング とUSP
作成者 志幸塾
目次
- ブランディング とUSP
- ①ブランディングの条件
- ②ターゲティング
・・ターゲットのING、ターゲットを決める
- ③ポジショニング
・・もっとも重要なものはポジショニング
- ではなぜ、ブランディングが必要なんでしょうか？
- ポジショニングマップを作ってみましょう。
- ポジション戦略を実践していくための4ステップ。
- そもそもUＳPとは？
- USPであるための条件とは？
と内容を分けました。
ここから2つのステップは、マーケティングの話です。
「え！？マーケティング！？なにそれ」
ご安心ください。はいてますよ。。
違う違う。マーケティングの入口からお話しします。
あくまでも開業に必要な範囲で、大まかに話をして行きます。
②ブランディング とUSPの違い
ブランディングとは？
ブランディングとは、
メニューやサービスのコンセプトを見込み客に価値があると認識させ、
市場でのポジショニングを築くマーケティング戦略を言います。
美容室は、ブランディングを作り上げる事で、
サロン価値を明確にし、
差別化が出来てターゲット層のお客様を有効的に獲得していく事です。
ブランドとは「その人にとっての究極の価値」であり、
INGがつく事で「絶対的な価値になる」事を意味するとおもいます。
ブランディングの条件
１.コンセプト
まず、ブランディングは、コンセプトが必要です。
辞書で引くと「概念」「構想」という意味。
つまりは、簡単に言えば、｢全体の元となるおおまかな考え方｣といったところです。
２.ターゲティング
ターゲットのING、ターゲットを決める事。
このターゲティングがズレてしまうと、商売はうまく行きません。
そこでよくでてくるのが「ペルソナ」。
ペルソナとは、あなたが欲しい理想の顧客像のことです。性別、年齢、職業、家族環境、生活環境、経済環境などの要素の組み合わせて、細かく分類します。
３.ポジショニング
もっとも重要なものはポジショニングです。
メニューやサービスを、誰に、どの規模で提供するかによって、
市場のポジショニングが変わります。
だからこそ、何も考えずにビジネスをやってしまえば、
必ず、同業他社と同じポジションでビジネスを展開していくことになってしまいます。
レッドオーシャン
そうなると、集客できない、価格競争に巻き込まれていきます。
例えば同じような売り物で、
A店が1万円、B店が8千円、C店が6千円だったら、お客さんはC社に群がります。
となると、A店とB店はC店よりも、価格を下げないと集客できなくなるので、
5千円代に落ち込んでいくというデジパーのようなイメージです。
だから、もし価格競争に巻き込まれたくなければ、
既存の「デジパー」とは全く違うポジションを考える必要があるんです。
ブランディングを構築する
次に、ブランディングの条件が決まりましたら、仕掛けていきます。
1、オリジナル商品、オリジナルな仕組みを作り、需要を生み出す
イノベーションなども含め、新しい価値観を作り出すことで、ブランディングができあがります。
うちにしかない、市場を独占出来るものを売り物にします。
2.今後伸びていきそうな市場をいち早く認識し、シェアを掴む
例えば、今都会ではやっている目新しい商品やメニューや技術を、
先鋒を切り売り物として価値観を作り出すこと。
3.独自性を築き、特定のお客様を獲得する
美容室で一般的⁉︎なブランディングの仕方と言っても良いでしょう。
誰もが通っている目新しくないメニューの美容室において、独自のコンセプトを作り、
明確なターゲティングを設定し、特定のポジショニングをすることで、ブランディングを構築する。
良く間違いやすい差別化とブランディングの違い
私もそう思っていた事もありましたが、
うちの店長にブランディングとは？と聞いたら最初に言ったのが「差別化」です。
差別化については言えば、よそと違いを出す事で、
自社らしくみたいな売り物を戦略とする意味ですよね。
では、シャネルやエルメスといったブランドは、差別化と言ってしまうと、バックや財布など商品の機能では、差がない。
イオンやユニクロにしかりです。
でも、シャネルやエルメスは、持ってる事に価値があり、興味のない方でも知っている。
そこが特別な価値観→ブランディングと言う感じです。
ではなぜ、ブランディングが必要なんでしょうか？
差別化でも充分集客出来るけどと思う人も多いと思います。現に差別化を実践するだけでも、売上は劇的に上がるし、お客様から選ばれます。
しかし、ブランディングを確立する事で、
地域での圧倒的な知名度、高単価、プレミア感が作れ、
長期にわたり支持をうけやすくなるメリットです。
それぞれの商品のみならず、スタッフにも言えます。
あそこは、みんな上手いよ
あそこの○○さんは、神ってる
あそこは、キチンとした教育がされていて見事な仕事ぶりだよ
とか、ブランディングというのは、単純に売上を上げるためだけではなくて、
「自社や個人の理念を実現し、お客さんに最大限の価値を提供出来る」ようになるものでもあるんです。
ポジショニングのわかりやすい見方
私が勉強したものでは、支持における価値には、大きく3つにわけられます。
- 本質的な価値：商品力、
- 技術力
- 感情的な価値：スタッフの人柄、
- 雰囲気
- 在り方の価値：理念、活動
例えば、「トリートメント」の本質的な価値は、髪に栄養を与えるとか潤いを与えるになります。
優れた仕上がりのトリートメントなら、お客様がたくさん来るというわけです。商品力と言えるでしょう。
常に勉強会や撮影会を開いて高い技術を磨き倒すのは、技術力と言えると思います。
一方で、商品力や技術力だけでは、良し悪しが類似したりしますし、毛質等により仕上がりに幅がありますよね。
そこでお客様は、本質的な価値に加えて、技術者の人柄や相性みたいな事で選びます。
サロン内での指名などは、この要素になるのかもしれません。
癒される空間作りに力を入れている、いやいやうちは、都会派と言うかセンスでいくのでみたいなのとかも感情的とも言えますかね。
それと、在り方の価値も加えて置きましょう。
冒頭にコンセプトの話をしましたが、なりたい方向や理想、
また、理想に対しての活動などお客様が好意的に思うサロンの価値観への共感や共鳴も要素の１つでしょう。
そこで出てくるのが、「ポジショニングマップ」です。
ポジショニングマップを作ってみましょう。
今回、ポジショニングマップを作ってみましょう。ネットに色々な方が、色々な業種を分析しています。
例えば、カフェ業界。
（ネットより参考使用）
ポジション戦略を実践していくための4ステップ。
- リサーチ：業界のプレイヤーの詳細なリサーチ
- ポジショニングマップの作成(分類)：リサーチしたサロンをグループ別に分類
- 新しいポジションの創造：ニーズを探り具体的な戦略や商品を決め、新しい価値を創る
新しいポジショニングネーム：印象や名前からくるイメージにインパクトを作る
マップは、複数作ってもいいと思います。
- 縦軸：流行やセンス↔︎癒しや素材美
- 横軸：高単価↔︎低価格
縦軸：感情的な価値 - 横軸：本質的な価値
縦軸：ビジネス重視型↔︎こだわりのニッチ型 - 横軸：高単価↔︎低価格
など、商圏をリサーチして、マップに起こすと差別化やポジショニングが見えてきます。
今までの「なぜ？どうして？」が解決したりします。
マップが３つくらい。
そして、意外と気になるキャッチフレーズと言いますか？
ブランディングネームと言いますか？
例えば、「お値段以上」ニトリとか今治タオルと言えば、「丈夫で長持ち」とか。
では、ここまで。
ここまで、詳細に分析すると、商圏での立ち位置が明確になり、
集客から教育、育成、今後の展開へと道すじが具体化しますよね。
知らないオーナーさんは、ヤバイです。
多種多様な戦略を意外と知らないで、なんとなくや教わったからとやってましたが、
その道で生きて行こうとするならば、知らなくて良い事なんてないかもです。
そもそもUＳPとは？
USPとはUnique Selling Propositionの略です。
誤解を恐れずにUPSとは何かを、あえてわかりやすくいうなら、「消費者に対する独自の強力な提案」ということになるでしょう。
USPは今からおよそ50年ほど前に、ロッサー・リーブスというコピーライターによって発見されました。
その後、ダン・ケネディやジェイ・エイブラハムといった、色々なマーケター達によって、世の中に広まっていきました。
USPを広めるときに、マーケターが自分のコンサルティングや教材を売るために、例えば「USPがない企業は潰れる」といって広めたこともあり、USPは必ず必要なものといった誤解を招いているケースも多いようです。
USPであるための条件とは？
USPを発見したロッサー・リーブスは、USPの条件を次のように定めています。
（1） 消費者に対しての提案
単なる言葉や広告ではなく「この製品を買えば、この利益が手に入ります」といった提案
（2） 独自のものである
競争相手が示せない、もしくは示さないものでなければならない
（3） 強力・強烈な提案
数百万の人々を動かせるほど強力でなければならない
USPを正しく定義すれば、この条件に当てはまるものがUSPということになります。
あなたが普段買っている商品の中に、このような「消費者に対する独自の強力な提案」を備えたものは、いくつくらいありそうですか？
おそらく、そんなにたくさんは思いつかないと思います。
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